내가 사업 계획을 세우고도 헤맸던 이유
몇 년 전, 나름 야심 차게 사업을 시작했을 때였어요. 머릿속에는 온통 ‘해야 할 일’들로 가득했죠. 고객 경험을 좋게 만들려면 뭘 해야 할지, 새로운 기술을 도입하려면 어떻게 해야 할지, 팀원들의 역량을 키우려면 어떤 교육을 해야 할지… 리스트를 빼곡하게 채우고선 ‘이것들을 다 하면 되겠지!’라고 생각했어요. 마치 학창 시절 시험공부 하듯이, 해야 할 과목들을 쭉 나열해놓고 하나씩 끝내는 것에만 집중했던 거죠. 그런데 신기하게도, 그렇게 열심히 프로젝트들을 밀어붙였는데도 결과는 영 신통치 않았어요. 회사는 제자리걸음 같았고, 늘 무언가 빠진 듯한 허전함만 남았죠. 그때는 ‘내가 뭘 잘못하고 있는 걸까?’, ‘사업이라는 게 원래 이렇게 어려운 건가?’ 하고 막막하기만 했답니다.
그러다 우연히 ‘사다리게임’ 채널에서 ‘진짜 ‘사업 전략’은 이래야 합니다’라는 제목의 영상을 접하게 됐어요. 처음엔 ‘또 비즈니스 전략 썰인가?’ 싶었지만, 영상의 소개와 함께 등장한 ‘로저 마틴’이라는 이름에 흥미를 느꼈죠. 토론토대학교 로트만 경영대학원 전 학장이자, 영향력 있는 전략 사상가로 꼽히는 그가 30년간의 컨설팅 경험을 녹여낸 이야기라니, 밑져야 본전이라는 생각으로 보기 시작했어요.
‘할 일 리스트’는 전략이 될 수 없다
영상을 보면서 제가 왜 그토록 헤맸는지 명확하게 깨달았어요. 로저 마틴은 우리가 흔히 ‘계획(Planning)’이라고 생각하는 것들이 사실은 ‘전략(Strategy)’과는 근본적으로 다르다고 말하더라고요. 오래전부터 우리 곁에 있던 ‘플래닝’은 주로 내부 자원을 어떻게 효율적으로 쓸지에 초점을 맞춘다고 해요. 말하자면, ‘이것저것 하면 좋겠다’는 바람들을 나열해놓고 그 일을 해내는 과정에 가까운 거죠. 영상에서 언급된 것처럼, 고객 경험 개선, 신규 공장 건설, 인재 개발 프로그램 시작… 이 모든 게 훌륭한 ‘계획’의 요소가 될 수는 있지만, 이것들이 모인다고 해서 ‘전략’이 되는 것은 아니라는 거예요.
특히 “행동의 합은 절대 전략이 되지 않습니다”라는 말이 제 마음에 깊이 와닿았어요. 100가지의 자잘한 일들을 여기저기서 주워 담아 중구난방으로 해내는 것보다, ‘왜’ 그리고 ‘어떻게’ 이길 수 있는지에 대한 ‘하나의 승리 이론’을 세우는 것이 훨씬 더 중요하다는 거죠. 마치 게임에서 단순히 버튼을 마구 누르는 것과, 어떤 전략으로 상대방을 공략할지 치밀하게 계산하는 것의 차이랄까요?
‘승리 이론’으로서의 전략
그렇다면 ‘진짜 전략’이란 무엇일까요? 로저 마틴은 전략을 “통합적인 선택들의 집합으로 승리하는 것”이라고 정의했어요. 여기서 핵심은 ‘선택’과 ‘승리’입니다. 단순히 이것저것 다 잘하자는 것이 아니라, ‘어떻게 하면 우리가 누구보다도 고객을 더 잘 만족시킬 수 있는지’에 대한 명확한 답, 즉 ‘하나의 이론’을 가지고, 그 이론을 뒷받침하는 일관성 있고 실행 가능한 선택들을 해나가는 것이죠. 이 전략은 구체적인 행동으로 전환될 수 있어야 하고, 그 행동들이 서로 충돌하지 않고 유기적으로 맞물려 돌아가야 한다는 점도 강조하더라고요.
저는 예전에는 ‘다다익선’이라고 생각했어요. 많은 일을 하고, 많은 것을 시도하면 언젠가는 성공에 도달할 거라고 믿었죠. 하지만 영상에서 로저 마틴은 오히려 ‘선택하지 않음’이 전략의 중요한 부분이라고 말합니다. 모든 것을 다 할 수는 없기에, 무엇을 ‘하지 않을 것인지’를 명확히 결정하는 것이 곧 전략의 힘이라는 거죠. 이건 마치 에너지를 한 곳으로 집중시키는 것과 같아요. 여러 군데로 흩뿌리면 약하지만, 한 곳에 모으면 강력한 파괴력을 가질 수 있잖아요.
나만의 ‘승리 이론’을 찾아가는 여정
이 영상을 보면서 제 사업에 대한 생각이 완전히 바뀌었어요. ‘나는 대체 무엇으로 승리할 것인가?’라는 질문에 대한 답을 깊이 파고들기 시작했죠. 단순히 ‘좋은 제품을 만들겠다’거나 ‘친절한 서비스를 제공하겠다’는 수준을 넘어서, ‘어떤 방식으로’ 그리고 ‘어떤 차별화된 가치로’ 고객을 만족시킬 것인가에 대한 제만의 ‘승리 이론’을 찾아야 한다는 것을 깨달았습니다. 단순히 해야 할 일 리스트를 채우는 것이 아니라, 그 일들이 어떤 거대한 그림의 일부이고, 그 그림이 궁극적으로 ‘승리’로 이어지는 경로라는 것을 명확히 인지하는 것이 중요하더군요.
앞으로는 ‘이것저것’을 하기보다는, 제 사업의 ‘승리 이론’을 강화하는 선택에 집중해야겠다고 다짐했어요. 그것이 설령 지금 당장은 많은 사람들이 하지 않는, 혹은 눈에 띄지 않는 일일지라도 말이에요. 결국, 사업의 성공은 수많은 행동들의 단순한 합이 아니라, 하나의 강력한 ‘전략’이라는 뿌리에서 뻗어 나온 가지들이 모여 만들어내는 울창한 숲과 같은 것이라는 생각이 듭니다. 여러분은 여러분만의 ‘승리 이론’을 가지고 계신가요?