우리 눈앞에 활용되지 않은 훌륭한 스타트업 아이디어들이 널려 있습니다. 우리가 그런 아이디어들을 보지 못하는 이유 중 하나는 제가 ‘슐렙 맹점(schlep blindness)’ 이라고 부르는 현상 때문입니다 . ‘슐렙(schlep)’은 원래 이디시어 단어였지만 미국에서 흔히 사용되는 단어입니다. 지루하고 불쾌한 일을 뜻하죠.
누구도 슐렙을 좋아하지 않지만, 특히 해커들은 더욱 싫어합니다. 스타트업을 시작하는 대부분의 해커들은 똑똑한 소프트웨어를 만들어서 서버에 올려놓고 돈이 저절로 들어오는 걸 지켜보기만 하면 된다고 생각합니다. 사용자들과 소통하거나, 다른 회사와 협상하거나, 다른 사람의 고장 난 코드를 손볼 필요도 없이 말이죠. 어쩌면 가능할지도 모르지만, 저는 아직 그런 경우를 본 적이 없습니다.
Y Combinator에서 우리가 하는 여러 가지 일 중 하나는 해커들에게 슐렙의 불가피성을 가르치는 것입니다. 네, 코드만 쓴다고 스타트업을 시작할 수는 없습니다. 저도 그런 깨달음을 얻었던 기억이 납니다. 1995년, 저는 코드만 쓰면 회사를 시작할 수 있다고 스스로를 설득하려 애썼던 때가 있었습니다. 하지만 곧 경험을 통해 힘든 일은 불가피할 뿐만 아니라 사업의 거의 필수불가결한 부분이라는 것을 알게 되었습니다. 회사의 정체성은 그 회사가 감당할 수 있는 힘든 일들로 정의됩니다. 그리고 힘든 일은 차가운 수영장에 뛰어드는 것과 같은 방식으로 대해야 합니다. 즉, 불쾌한 일을 일부러 찾아다니라는 말이 아니라, 무언가 위대한 것으로 가는 길에 있다면 절대 피해서는 안 된다는 것입니다.
우리가 힘든 일을 싫어하는 가장 위험한 점은 그 대부분이 무의식적이라는 것입니다. 무의식은 고통스러운 힘든 일이 수반되는 아이디어조차 보지 못하게 합니다. 이것이 바로 ‘힘든 일에 대한 두려움’입니다. 이러한
현상은 스타트업에만 국한된 것이 아닙니다. 예를 들어, 대부분의 사람들은 올림픽 선수처럼 좋은 신체 상태를 유지하지 않기로 의식적으로 결정하지 않습니다. 무의식이 그 힘든 일에 대한 두려움을 회피함으로써 결정하는 것입니다.
제가 아는 가장 두드러진 ‘힘든 일에 대한 두려움’의 예는 스트라이프 , 또는 스트라이프의 아이디어입니다. 십 년 넘게 온라인 결제를 처리해 본 해커라면 누구나 그 고통스러운 경험을 잘 알고 있었습니다. 수천 명의 사람들이 이 문제를 알고 있었을 것입니다. 그런데도 그들은 스타트업을 시작할 때 레시피 사이트나 지역 행사 정보 사이트를 만들기로 했습니다. 왜 그랬을까요? 세계 인프라의 가장 중요한 구성 요소 중 하나를 고칠 수 있는데, 왜 아무도 신경 쓰지 않고 돈도 쓰지 않을 문제에 매달렸을까요? 바로 ‘쓸데없는 것에 현혹되지 않는’ 현실 인식 때문에 결제 시스템 개선이라는 아이디어조차 고려하지 않았기 때문입니다.
Y Combinator에 레시피 사이트 개발을 지원한 사람 중에 “결제 시스템을 개선할까, 아니면 레시피 사이트를 만들까?”라고 고민하다가 레시피 사이트를 선택한 사람은 아마 없을 겁니다. 결제 시스템 개선이라는 아이디어는 눈앞에 뻔히 있었지만, 그 복잡성 때문에 무의식적으로 외면당했을 테니까요. 은행과 협상을 해야 하는데, 어떻게 해야 할까요? 게다가 돈을 이체해야 하니 사기나 서버 해킹 문제도 걱정해야 하고, 각종 규제도 준수해야 합니다. 레시피 사이트를 만드는 것보다 이런 복잡한 스타트업을 시작하는 게 훨씬 부담스럽죠. 바로
이런 두려움 때문에 야심찬 아이디어가 더욱 가치 있게 느껴집니다. 내재적 가치 외에도, 야심찬 아이디어는 마치 저평가된 주식처럼 창업자들 사이에서 수요가 적기 때문입니다. 다른 사람들은 이미 도전 과제에 겁을 먹고 포기했을 테니, 경쟁자가 적다는 장점이 있는 거죠. (이것은 스타트업을 시작하는 일반적인 경우에도 마찬가지입니다.)
‘고난에 대한 무지’를 어떻게 극복할 수 있을까요? 솔직히 말해서, 고난에 대한 무지를 극복하는 가장 효과적인 방법은 아마도 무지일 것입니다. 성공한 창업자들은 대부분 회사를 시작할 때 극복해야 할 장애물을 미리 알았더라면 창업하지 않았을 거라고 말할 것입니다. 아마도 이것이 가장 성공적인 스타트업들이 젊은 창업자들을 가진 이유 중 하나일 것입니다.
실제로 창업자들은 문제와 함께 성장합니다. 하지만 나이 많고 경험이 풍부한 창업자조차도 이를 예측할 수 없는 것 같습니다. 젊은 창업자들이 유리한 이유는 서로 상쇄되는 두 가지 실수를 저지르기 때문입니다. 그들은 얼마나 성장할 수 있을지 모르지만, 얼마나 성장해야 할지도 모릅니다. 나이 많은 창업자들은 첫 번째 실수만 저지릅니다.
하지만 무지가 모든 것을 해결할 수는 없습니다. 어떤 아이디어는 너무나 명백하게 엄청난 고난을 수반하기 때문에 누구나 그것을 알아챌 수 있습니다. 그런 아이디어를 어떻게 볼 수 있을까요? 제가 추천하는 방법은 자신을 그 상황에서 제외하는 것입니다. “내가 해결해야 할 문제는 무엇일까?”라고 묻는 대신, “다른 누군가가 나를 위해 해결해 주면 좋겠는 문제는 무엇일까?”라고 물어보세요. 스트라이프가 등장하기 전에 결제 처리를 해야 했던 사람이 이 질문을 했다면, 스트라이프는 그들이 가장 먼저 바랐던 것 중 하나였을 겁니다.
이제 스트라이프처럼 되기에는 너무 늦었지만, 세상에는 여전히 고쳐지지 않은 것들이 많습니다. 단지 그것을 제대로 볼 줄만 안다면 말이죠. 이 글의 초안을 읽어주신 Sam Altman, Paul Buchheit, Patrick Collison, Aaron Iba, Jessica Livingston, Emmett Shear, Harj Taggar 님께
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January 2012
There are great startup ideas lying around unexploited right under our noses. One reason we don’t see them is a phenomenon I call schlep blindness. Schlep was originally a Yiddish word but has passed into general use in the US. It means a tedious, unpleasant task.
No one likes schleps, but hackers especially dislike them. Most hackers who start startups wish they could do it by just writing some clever software, putting it on a server somewhere, and watching the money roll in—without ever having to talk to users, or negotiate with other companies, or deal with other people’s broken code. Maybe that’s possible, but I haven’t seen it.
One of the many things we do at Y Combinator is teach hackers about the inevitability of schleps. No, you can’t start a startup by just writing code. I remember going through this realization myself. There was a point in 1995 when I was still trying to convince myself I could start a company by just writing code. But I soon learned from experience that schleps are not merely inevitable, but pretty much what business consists of. A company is defined by the schleps it will undertake. And schleps should be dealt with the same way you’d deal with a cold swimming pool: just jump in. Which is not to say you should seek out unpleasant work per se, but that you should never shrink from it if it’s on the path to something great.
The most dangerous thing about our dislike of schleps is that much of it is unconscious. Your unconscious won’t even let you see ideas that involve painful schleps. That’s schlep blindness.
The phenomenon isn’t limited to startups. Most people don’t consciously decide not to be in as good physical shape as Olympic athletes, for example. Their unconscious mind decides for them, shrinking from the work involved.
The most striking example I know of schlep blindness is Stripe, or rather Stripe’s idea. For over a decade, every hacker who’d ever had to process payments online knew how painful the experience was. Thousands of people must have known about this problem. And yet when they started startups, they decided to build recipe sites, or aggregators for local events. Why? Why work on problems few care much about and no one will pay for, when you could fix one of the most important components of the world’s infrastructure? Because schlep blindness prevented people from even considering the idea of fixing payments.
Probably no one who applied to Y Combinator to work on a recipe site began by asking “should we fix payments, or build a recipe site?” and chose the recipe site. Though the idea of fixing payments was right there in plain sight, they never saw it, because their unconscious mind shrank from the complications involved. You’d have to make deals with banks. How do you do that? Plus you’re moving money, so you’re going to have to deal with fraud, and people trying to break into your servers. Plus there are probably all sorts of regulations to comply with. It’s a lot more intimidating to start a startup like this than a recipe site.
That scariness makes ambitious ideas doubly valuable. In addition to their intrinsic value, they’re like undervalued stocks in the sense that there’s less demand for them among founders. If you pick an ambitious idea, you’ll have less competition, because everyone else will have been frightened off by the challenges involved. (This is also true of starting a startup generally.)
How do you overcome schlep blindness? Frankly, the most valuable antidote to schlep blindness is probably ignorance. Most successful founders would probably say that if they’d known when they were starting their company about the obstacles they’d have to overcome, they might never have started it. Maybe that’s one reason the most successful startups of all so often have young founders.
In practice the founders grow with the problems. But no one seems able to foresee that, not even older, more experienced founders. So the reason younger founders have an advantage is that they make two mistakes that cancel each other out. They don’t know how much they can grow, but they also don’t know how much they’ll need to. Older founders only make the first mistake.
Ignorance can’t solve everything though. Some ideas so obviously entail alarming schleps that anyone can see them. How do you see ideas like that? The trick I recommend is to take yourself out of the picture. Instead of asking “what problem should I solve?” ask “what problem do I wish someone else would solve for me?” If someone who had to process payments before Stripe had tried asking that, Stripe would have been one of the first things they wished for.
It’s too late now to be Stripe, but there’s plenty still broken in the world, if you know how to see it.
Thanks to Sam Altman, Paul Buchheit, Patrick Collison, Aaron Iba, Jessica Livingston, Emmett Shear, and Harj Taggar for reading drafts of this.